El lobby tras los medicamentos
A nivel internacional, las grandes compañías del sector invierten más del doble en marketing que en investigación. Desde muestras médicas hasta viajes con todo pagado: los promotores de la industria farmacéutica cuentan con una artillería de regalos para que los médicos escriban las marcas que ellos representan en las recetas médicas.
Por Emilia Duclos
Osvaldo, un visitador médico que prefiere no dar a conocer su nombre verdadero, está desde la mañana recorriendo consultorios y clínicas en una comuna de la zona sur de Santiago. En 45 minutos ya ha visitado a tres doctores y le queda el último, un pediatra centroamericano. Osvaldo viste chaqueta y corbata, lleva los zapatos bien lustrados, la insignia de su laboratorio en la solapa y un maletín negro lleno de jarabes para la tos. Con una sonrisa, entra a un consultorio que atiende por Fonasa y saluda de beso a las secretarias. Pregunta por el médico y lo hacen pasar directo a su despacho.
— ¿Y cómo le fue en el curso doctor? ¿Le gustó?
— Sí, estuvo bueno.
— Cuando me salga otro le aviso. Le vengo a dejar unas muestras — dice el visitador mientras saca de su maletín diez cajas de jarabe y le explica rápido para qué sirve cada uno. El médico los ordena en hileras junto a otros remedios de distintas marcas, en una mesa cerca de la ventana.
— ¿Todavía le quedan las tarjetitas de nuestra campaña o quiere más?
— No, de esas me quedan.
Osvaldo tiene 51 años y hace 20 que es visitador médico. Trabaja en uno de los laboratorios nacionales más importantes de Chile, cuyo nombre pide no mencionar. Su labor consiste en promocionar los medicamentos de la empresa a la que pertenece para que los doctores los receten a sus pacientes. “Esto es como vender cualquier cosa, pero con un poco de información científica”, dice.
La industria farmacéutica chilena produce un 70% de los medicamentos que los médicos prescriben y está compuesta por más de 159 empresas, nacionales y multinacionales. Entre los años 2007 y 2008 las ventas totales de estas empresas alcanzaron los 1.060 millones de dólares. Los laboratorios líderes de este mercado son Recalcine, el grupo Andrómaco, Laboratorio Saval y el multinacional Laboratorio Chile.
Según Osvaldo, un visitador médico gana, en promedio, 800 mil pesos mensuales. Su empresa tiene 200 visitadores en todo el país, lo que significa que gasta 160 millones de pesos mensuales solo en los sueldos de sus promotores. A nivel internacional, las grandes compañías de este sector invierten un treinta por ciento de su ingreso anual en marketing, más del doble de lo que invierten en investigación y desarrollo según el libro La verdad acerca de la industria farmacéutica de la investigadora estadounidense Marcia Angell, exeditora jefa del New England Journal of Medicine.
Los visitadores ofrecen muestras médicas, folletos y objetos de mercadeo, como lápices o llaveros, pero también regalan entradas a congresos de más de 150 mil pesos, cursos de capacitación y viajes al extranjero. Las invitaciones a eventos o partidos de fútbol son otra herramienta de seducción. “A veces los médicos te dicen: ‘yo te saco un par de recetas’. Entonces ahí lo consideras y cuando el laboratorio da entradas, tú invitas al doctor paleteado, bajo el supuesto de que te va a devolver la mano. Nada acá es por buena onda o gratis”, cuenta Osvaldo.
El trabajo de un visitador médico depende de la cantidad de recetas en las que logra insertar su marca. Antes del escándalo por colusión de las farmacias en 2009, las consultoras internacionales IMS Health y Close Up, que en la actualidad se limitan a hacer estudios de marketing y venta, entregaban información acerca del contenido de las prescripciones médicas, de modo que cada laboratorio sabía qué doctores lo recetaban y podía medir la efectividad de sus visitadores.
Pero los promotores tienen sus propias técnicas para saber aproximadamente cuántas recetas generan. Antes se medía la cantidad de prescripciones por zona de visitador, pero como ya no se pueden obtener los datos precisos, preguntan en las farmacias que están cerca del despacho del médico visitado. Osvaldo en general consulta con las secretarias lo que recetó el doctor o se fija si el paciente sale con alguna muestra médica de su laboratorio en la mano.
Según el visitador, la relación que se desarrolla con el médico es afectiva: “El médico, a la hora de recetar, va a pensar en mí porque soy más simpático, le doy buena información, lo invito a cursos, le traigo lo que le prometo y siempre cumplo”. Por eso, según él, es muy difícil que los doctores sean inmunes al marketing. Aun así, la mayoría de los doctores, como por ejemplo la neuróloga Ximena Rossat, se sienten independientes. Ella trabaja en un hospital de provincia y ha asistido a congresos financiados por los laboratorios. Recibe visitadores médicos porque le regalan muestras para sus pacientes y en la receta siempre pone la alternativa más barata. Según ella, “uno no se casa con el laboratorio”.
Sergio, doctor que no quiso que se publicara su verdadero nombre, viaja a congresos internacionales cuatro veces al año con todos los gastos pagados por los laboratorios. También asistió, invitado por un laboratorio nacional que no quiere dar a conocer, al concierto de Paul McCartney en 2011, pero afirma que no siente afinidad por ningún laboratorio y recibe sus beneficios intentando no influenciarse a la hora de recetar.
Elmer Torres, gerente de la Asociación Industrial de Laboratorios Farmacéuticos (Asilfa) cree que hoy los laboratorios regulan su marketing y no piensa que es condenable invitar a los doctores a un concierto o un evento social para que el laboratorio promueva su
“imagen cultural”.
Hace tres años, Pablo Santa Cruz decidió no recibir más visitadores médicos en sus consultas de psiquiatría, después de documentarse acerca del negocio de los laboratorios. Les explicó a los seis visitadores que lo frecuentaban que no quería seguir relacionándose con estas empresas porque entorpecían su labor profesional. Nunca más recibió visitas. Dos años después creó junto al psiquiatra Juan Carlos Almonte y el internista Rodrigo Irarrázaval la agrupación Médicos Sin Marca (MSM), que reúne, hasta ahora, a 45 médicos de distintas especialidades que tienen como principal objetivo promover y difundir una práctica libre de los conflictos de interés que se producen con los laboratorios.
Según Juan Carlos Almonte, los médicos no necesitan promotores. Desde que dejó de recibir visitas médicas, en 2009, su conocimiento acerca de los nuevos medicamentos y de los avances farmacéuticos es mucho más imparcial y crítico. “Cuando recibía visitadores, pensaba: ‘¿le doy el genérico? ¿O tal vez uno de marca sea mejor?’ Entonces le daba de algún laboratorio que me sonara, sin mucha explicación lógica”. El Colegio Médico señala que es “deber del médico realizar la prescripción de medicamentos con racionalidad, señalando la alternativa presumiblemente menos costosa para el paciente, cuestión que debe dirimirse exclusivamente al interior de la relación médico-paciente”.
Cuando los doctores se dejan influir por el marketing, los que asumen los costos son los pacientes que compran un medicamento de marca que puede costar hasta un dos mil por ciento más que un genérico sin marca o su bioequivalente. Según Pablo Santa Cruz, eso es lo que hace, desde un punto de vista ético, inaceptable la exposición de las decisiones de los médicos a la influencia del marketing.
Las muestras médicas no necesariamente benefician al paciente. Según MSM, un médico tiende a recetar los productos que les regalan los visitadores, que siempre son medicamentos de segunda y tercera línea. Almonte afirma que un doctor tiende a dárselos a sus pacientes más pobres, pero cuando se les acaban y por cualquier razón dejan de ir a su consulta, compran la marca de la muestra que es mucho más cara. Además, es una forma de fidelizar al paciente.
El Colegio Médico reconoce el problema de conflicto de interés de sus miembros con el marketing, pero considera que la industria farmacéutica apoya la profesión y está creando un código de ética en conjunto con la Cámara de Innovación Farmacéutica de Chile (CIF), que agrupa a los más importantes laboratorios internacionales. El doctor Julio Montt, presidente del departamento ética del gremio, cree que está bien que las empresas se promocionen, siempre que lo hagan con ciertas normas y con beneficios educativos, como el financiamiento a congresos e investigaciones. “Los Médicos sin Marca son un poco exagerados porque están en contra de cualquier aporte”, dice Montt.
Sobre la autora: Emilia Duclos es alumna de cuarto año de Periodismo y este reportaje es parte de su trabajo en el curso Taller de Prensa Escrita, dictado por la profesora Jimena Villegas.